Over ruim een maand krijgen we de sleutel van onze nieuwe woning. Onze huidige woning kwam met een stel inbouwkasten, maar het nieuwe huis heeft onvoldoende opbergruimte en dus moeten we (onder andere) op zoek naar een nieuwe kast. Nu ik heb geen verstand van kledingkasten en daarom doe ik voor een aankoop doe onderzoek. Ik verdiep me in de verschillende type kasten die er zijn, in de mogelijkheden zijn (lades, planken, dividers, mandjes, etc.) en de stijl. Vervolgens ga ik op zoek naar aanbieders en uiteindelijk doe ik een aankoop. Ik bewandel de buyer’s journey. Dit is een klantenreis, die iedereen doorloopt die een aankoop doet, ook jouw potentiële klant en dat maakt deze reis belangrijk.
Inhoud
Wat is de buyer’s journey?
De buyer’s journey is de weg die iemand doorloopt voor hij of zij een klant wordt. De meeste mensen doen nu eenmaal niet zomaar een aankoop, daar gaat een proces vooraf. Wanneer jij als ondernemer of als marketeer bewust bent van dat proces, dan kun jij daar met jouw content op inspelen om de potentiële klant te helpen bij het nemen van een koopbeslissing.
Lees ook: Waarom content marketing altijd een goed idee is
De buyer’s journey bestaat uit drie fases, zoals je in de onderstaande afbeelding kunt zien:
Stap 1: Bewustwording (Awareness): hierbij realiseert de prospect zich dat hij een probleem heeft. Bijvoorbeeld: ik heb geen ruimte om mijn kleding op te bergen. Het doel hierbij is om dit om dit probleem op te lossen. Nu weet ik in mijn geval al wat de juiste oplossing is voor mijn probleem, namelijk een kast. Maar soms heb je een probleem waarvan je nog niet weet wat de juiste oplossing is. Bijvoorbeeld: je wil meer verkeer naar je website, maar weet je niet hoe je dit moet realiseren. Tijdens het zoeken naar een oplossing, stuit je op een training en daarmee heb je de oplossing gevonden.
Stap 2: Overweging (Consideration): hierbij wordt het probleem gedefinieerd en kijkt de prospect naar mogelijke oplossingen. Bijvoorbeeld: ik bewaar mijn kleren in dozen of manden, ik draag geen kleding meer (dan hoef ik ook niets op te bergen) of ik koop een klerenkast. Hierbij heb ik dus de verschillende opties overwogen en de beste oplossing voor mijzelf gekozen.
Stap 3: Beslissing (Decision): in deze fase evalueert de prospect zijn opties en beslist hij welke oplossing de beste is. Bijvoorbeeld: in mijn geval dus de klerenkast.
De buyer’s journey is samen met de customer journey onderdeel van de customer experience. De customer experience is de ervaring die een klant of prospect heeft met een organisatie.
Waarom is de buyer’s journey belangrijk?
Je verdiept je in de buyers journey, zodat je begrijpt met welke problemen jouw potentiële klant worstelt. Of wat ik vaak zeg: waar zit de pijn? Je moet weten waar de pijn zit, want als je je hier bewust van ben, dan weet je hoe je die pijn kunt verlichten en dat kun je o.a. doen met jouw content.
Wanneer je kijkt naar de fases, dan zie je dat mensen in de bewustwordings- en overwegingsfase onderzoek doen. Het kan zelfs zijn dat het onderzoek nog niet zo bewust is, maar na het lezen van een blog of het bekijken van een video, kunnen zij inzien dat er een probleem is. Ze hebben bijvoorbeeld hun financiën niet goed op orde of (om dichtbij huis te blijven) ze zijn niet erg zichtbaar op het wereldwijde web.
De rol van content in de buyer’s journey.
Wij marketeers bestuderen de buyer’s journey, omdat we willen weten hoe we dit traject kunnen verbeteren. Denk bijvoorbeeld aan het veranderen van een boodschap of het gekozen kanaal. Soms zie je dat bepaalde activiteiten geen zin hebben, omdat de doelgroep daar onvoldoende of slecht op reageert. Zoals een advertentie, content op social media of serie nieuwsbrieven die je met regelmaat verstuurd.
Lees ook: Hoe vaak moet je bloggen?
Een blog kan een belangrijke rol spelen in de buyer’s journey. Het kan een probleem naar de oppervlakte brengen in de bewustwordingsfase en het kan als bron dienen in de overwegingsfase. Het onderzoek dat in deze fase wordt gericht is veelal online en mensen maken vaak gebruik van zoekmachines wanneer ze dat doen. Daarom is het van belang dat je content creëert dat geoptimaliseerd is voor zoekmachines, wanneer jij in dat onderzoek naar voren wil komen.
Hoe weet je wat werkt?
Het is overigens best moeilijk om jouw inspanningen met betrekking tot dit te meten. Je weet immers niet door welke precieze actie iemand precies klant is geworden. Je kunt wel je best doen om jouw klant te leren kennen en te ontdekken via welke kanaal je hem of haar hebt bereikt en welke boodschap je je daar hebt gebruikt.
Houd ook de trends in de gaten. Facebook was bijvoorbeeld ooit een een populair medium, maar verloor zijn populariteit bij met name jongeren en werd door Instagram ingehaald. Nu maakt TikTok een opmars en wie weet dat er daarna volgt.
Wees je bewust van de weg die een prospect doorloopt voor hij klant bij jou wordt, zodat je weet hoe je hem of haar het beste kunt benaderen tijdens deze reis.
Bron: Hubspot
Afbeelding: Freepik